最牛经理人
第一百四十七章 调整经营，整合产品（旧版）

于是，林翰知经过反复推敲后，把规划表和新取的系列名称，打印了出来，找了一个严俊在办公室的时间拿过去，说：“严总，我已经把产品系列整合方案做好了，您看，要不要请周总也过来听听？”

严俊说：“不必了，这些事情，我定了就行。”

林翰知就把打印件递给严俊，说：“严总，请您先细看一下，要是按我这两个表来整合，我保准您以后会以卖大单为主。”

严俊仔细看过，问：“为啥这样配就能卖到大单呢？”

林翰知说：“严总您看哈，一个系列，成人床六到八架，儿童床三到四架。梳妆台大型的一个，中小型各二个，但妆凳是通用。衣柜则二三四门通用组合柜各一个，五门柜是造型柜，就配两个，就能任意组合成若干类型。茶几共三张，沙发共四种，间厅柜二种，电视墙一种，电视柜大中小各二种。餐桌长方型的大中小各一张，正方的中小各一张，圆型的中小各一张，餐椅共二种。其他小件楔位装饰家具，如**架、电话架、书报架、衣帽架、工夫茶桌椅等，都配一种。您看这样配，是不是功能齐全，数量却不多？但最常用的品种如床，就多几种备选，顾客来了，他可以在同一系列中，把他所有房间选配齐全，而主要品种他还能够任意按他的需求来搭配，那么，他在你一个店就能配齐，还能由着他选择搭配，他还会这个店买这样，那个店买那样来，拉郎配似地搭配他家的家具吗？”

严俊听了，若有所思，更有所悟，心想，看来，这几年找的那个所谓的大牌设计师，只会用电脑做效果图，只懂木工的结构工艺，并不懂的市场营销和产品规划啊？唉，要早晓得这些，那就早就叫设计公司按我的框框来设计了！不过，老林这一套，灵还是不灵，得推向市场了，才能下最后结论。于是说：“林老师，你说的这个规划方式，和我想到一起去了，谢谢你！那么，这两个名字为啥要这样取呢？”

林翰知说：“比如说第一个主打系列吧，造型简洁明快，色泽接近本色，不但中产以下的多数消费者都能喜欢，还因工艺简单，价格也能稍低一些，更切合了最广大的消费群体的经济实力，而这类柏木家具，本身就非常环保，再说了，柏木的柏香，就有点儿森林或田野清风的意味儿，一个家庭要全都配这个系列，满屋家具的简洁清新、淡雅柔和的韵味儿会让人感到清雅舒适，身居其间，就会有一种沐浴在徐徐清风中的舒适感，所以，取名为《香木清风》，我再加以文字包装，岂不是就把家具的材质、风格、色调、氛围和环保特性，全都体现出来了吗？顾客一听这个名字，是不是也会产生这些联想，在潜意识中就产生了认同感，而经文字包装的提醒和导购的解说，是不就就更容易就勾起了顾客的占有欲呢？可见，家具的系列名，一但脱离了家的本身规律和顾客的体验规律，那就是在胡乱取名了，严总您说是不是这样？”

严俊这人，之所以能从千万个倒卖树子加工木材的小生意人脱颖而出，成为一个中型企业的老板，还是自有他的天赋的。他自从做散打产品起，就常听他的一些朋友，特别是官场上的朋友建议，凡有他听得进的建议，就攫为己有，说是自己想到的，就做出来卖。那时，把柏木做成商品家具的，只有街头低值小家具，绝无能够登入城市家具商场之门的产品，他是最早做柏木的，所以发得快。但是，虽然属稀缺品，因为是非系列产品，没有走品牌经营的路子，他推出的柏木家具却并不对路，这就影响了他做大做强的雄心，这才请策划公司。搞策划的略懂一些家具，但毕竟还是外行，不过，对营销理论还是很深厚的，就给他取了“天香居”这个品牌名，策划了一整套做品牌经营的招数，他就因此而发起来了。但他并不知道产品规划，就只能靠那个号称是在广东城邦干过设计的设计工作室给他设计产品，也就是每一个系列的图纸，按说好的价买过来做，人家设计的啥，他就只能做啥，对与不对，也无从知晓，因那几年的天香居，还在独霸市场，但经人策划后做了品牌经营，虽然产品还不是适应品牌经营的杂乱产品，但在顶峰期，愣是做到了七千七百万年产值。也正因为他做柏木发得快，还没有竞争，在他刚开始做品牌经营的那年，就有一批新进入家具行业的企业，眼见板式家具滥市，而高档实木家具又不好卖，就跟着上柏木家具，也有转型做柏木家具的，于是一两年就形成了竞争，他就开始走下坡路了。不过，他虽有独到眼光，但每个人都不可能与生俱来就是万事通，他虽然是在现代市场中成长起来的，也每年参观广交会，常飞全国各地，但他毕经是从大山沟里成长起来的，受教育程度也十分有限，眼界虽开阔，但那都是浮光掠影，到底经历少，阅历浅，所以当别的那些走真正了品牌经营路子的后期之秀赶上他和超过他时，他一直百思不得其解。当林翰知分析完原因后，他说的“这些，其实我以前也意识到了，只是事多事杂，没机会静下来思考”，是不是他以前真就意识到了呢？相信读者诸君都懂的。这时，他听了林翰知对产品规划和产品取名以及文字包装的解释后，那就是真正弄懂了。当然，不能不承认，严俊这人的悟型是很高的，假如他少年时不因家贫而不能读高中大学，恐怕是个少年神童也未可知的。

严俊听了后，说：“的确，系列名称要与产品相符，要立足于顾客的感受，你这个观点，也和我想到一块儿去了，可我差的就是墨水，想得到，说不出来，写不出来。林老师，我们以前是缘份没到啊，早该走到一起的，可现在才走到一起，要不然，这两年也不致于损失这么多啊！”严俊想了想，接着问，“那么，要补充的品种，图纸来源呢，难道又去请设计公司？”

林翰知说：“现在这些市场化的设计公司，也是抄别人的，他们无非就是会用绘图软件而已，真正的设计在城邦等几个顶级企业里，不会对外设计，您以后别信他们。真正的设计，不一定非要做成效果图，做成效果图，确实是要直观一些，但不是非要不可。二零零零年前那四年，上京市新开的投资银行的支行和分理处，办公家具和送礼家具，全是我用手画图设计的，那还不是做了前后好几千万的产值？现在公司有工程设计的小王和小刘，就叫他们用CAD软件设计就行了，因为这是在原有产品风格上的延伸，只需要给他们下达一个原则，把规划表里的空缺补上就好，再说，也有必要鼓励他们创新嘛。我想，您要是安排他们来补缺，他们还会很受鼓舞呢。等图出来，我来把个关，您来最后拍板，图纸做好了再打样，保准既快又能达到目的。严总您看呢？”

林翰知本想说买套绘图用具，但话到嘴边又咽回去了，因为公司有人做电脑图，非要我操刀时，我指导他们做不就得了？何必多找事做呢？这一回，务必要把品德涂黑些，要下狠劲学会自私、圆滑，甚至狡诈，否则又会待不长久！

严俊说：“好，那就这样，我这就去安排小王他们设计，出来一个咱俩就去审一个，审一个就开始打样，我们争取早点整合出来，一是想赶下年西都的家具会展，咱天香居以全新阵容展出来，二是等样品打齐了，我们把整合过后的两个系列重新拍照，重新做家具图册书，重新更新网站。生产上这一头，我来主打推进，林老师你就开始考虑文案包装和推销方案，到时候，你还要掌控网站更新和重做图册，我们搞就搞点儿牛气的东西出来。”

“好，那就快马加鞭，赶紧点，生产上就叫他们加班赶货。”林翰知说。

林翰知回他的办公室后，严俊拿着规划表，来到设计部办公室，对小王和小刘说：“你们两个注意，我们公司的原产品，你们也听了林老师分析，我也很认同他的分析，现在，我根据他的分析，重新把产品进行了一番整合，砍掉充数的，新增一些产品，形成完整系列，你们现在按我这个规划表，一个一个地设计，每设计好一个，就拿到前面来交给林老师和我审核。风格嘛，是哪个系列的，就走哪个系列的套路，具体款式嘛，你们尽可以发挥你们的想象，总之风格不走偏就行。要快哦，必要时晚上加点儿班！”

小王小刘一听，终于能让自己发挥了！立即干劲十足：“好！您放心，严总！”

……

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