最牛经理人
第一百四十六章 诊病与开方（旧版）

林翰知准备好后，就要求严俊把周大富和梁军召集到一起开会听他做分析报告，严俊又通知了新厂厂长蓝木匠、老厂厂长敬文军、搞工程设计的小王和小刘，都来听报告，人都到了，严俊又把内勤经理陈英也叫了过来。

大家坐好了，严俊就说：“公司的产值在持需下降，大家都很忧心，现在，请大家来听听我们的军师林老师做分析汇报，大家都关掉手机。”说着先关了自己的手机。

都关了手机后，林翰知说：“通过近期的了解，我已经找到了产值下降的原因。首先，我到各厂看了，木工的质量，谈不上非常好，但还过得去，油漆的质量，那就简直就不叫质量了，不仅没有硬度没有手感，看上去还像没有漆似的，据现场了解，竟然用的是硝基漆！为啥决不能使用硝基漆喷家具，下来我再细说，总之这就让产品非常失败了。其次，我观察了门市和展厅的家具，看了四个系列的家具书，设身处地，我要是买主，就算油漆也做好了，但我在这些品种当中，也选择搭配不出我家的客厅、卧室、书房、厨房、餐厅几种居家功能的所需产品，我总不能把一个房间布置成杂货铺吧？那就必须再去寻找在一种风格中就能配齐全的品牌店了。现在的产品，只有那些买几件柏木家具来填补缺口的，才会来买几件家具。这是因为，产品没有考虑到同风格色系中的功能搭配，完全没有站在顾客的角度上去规划产品。再次，我看了四本家具书，一本一个系列，其实，说是四个系列，只有那个原生态系列能够自成一个系列，但原生态产品主要是用于凉亭、阳台、休闲场所，最多能进客厅，卧室书房，是很少有人会用的，所以起不来销量。那三个系列，其实只有一个系列！而且还搭配不全，系列内不仅风格不一，而且色调各异，这样的系列组合，与品牌经营是背道而驰的！像周总他们这个搞销售的团队，就算本事登天，也卖不到大单，特别是在有了竞争对手后，只会流失经销商。最后，这些系列的名称，不知道为什么要这样取名，比如《凿石》系列，‘凿石’是什么意思？能勾起顾客关于家的温馨、优雅的联想吗？能够让顾客联想到绿色环保或田园生活吗？没有与产品风格相适应的、符合家具规律的名称，也没有能给顾客起到必要的‘特别一提’作用的文案包装，甚至图册排版都成问题，如何去向市场展示和推广《天香居》品牌，如此比游击队还游击队的杂乱产品，对得起‘天香居’这三个字吗？”顿了一下，又简单罗列了改进的步骤。

听的人，个个鸦雀无声，神色凝重。

林翰知顿了一顿，说：“今天把原因分析了，也按轻重缓急提出了改进步骤，接下去，我就要着手准备供各位操作的产品整合方案了。”

静了一下场，严俊说：“林老师分析的这些，非常切中要害！说穿了，我们以前为什么辉煌？全国之大，做柏木独我们一家，这三四年跟上来的多了，而且别人比我们做得更好，就把我们这种不符合品牌经营的产品给挤压下去了！这些，其实我以前也意识到了，只是事多事杂，没机会静下来思考，今天，非常感谢林老师总结得这样全面。等林老师的整合方案一出来，大家就立即去全力落实！”

……

林翰知接下去，就干脆不再用纸笔来书写东西了，反正是不赶时间的，就什么都在电脑上慢慢做。他构思了一番，就调出文档，开始写《产品整合方案》。

林翰知是这样计划的：

涉及到产品的品质方面，就无需书面的什么论证报告了，直接找严俊，口头要求他立刻换用优质聚脂漆，并告诉他，硝基漆又叫硝化纤维漆，是一种表干迅速，但硬度差，主要功能是护色、防水，但不耐磨，因硬度差而没有光泽。因为涂刷了很快就能表干，主要用于木质装修，如木板包墙、现场制作木门，以及其他装修建筑的木质涂饰。家具是需要耐磨的，家具又是装饰品、艺术品，是需要色彩、光泽、手感、视觉效果的，所以家具漆必须要有硬度，而且要求具有三H及以上硬度，因而用作家具漆的，有醇酸漆和聚酯漆，但醇酸漆虽然能做出综合效果来，硬度却超不过三H，后来也在家具工业中出局了，而都采用聚酯漆。聚酯漆，是聚氨酯漆的简称，又分PU聚酯和PE聚酯，做实木饰面，或木纹纸上饰面，底漆面漆都可以用PU漆，但做高光什色漆，就是各种盖底的白色漆、彩色漆，为了防止漆膜塌陷，底漆就必须用PE漆。但是，凡是家具，就不能用硝基漆。

严俊听了这些，说：“其实，以前我们一直是用的聚酯漆，就是前年有个上海品牌，来给我们推销硝基漆，后来我们也发现不行，漆厂又专门给我们派驻一个技术员，看来，我们是被漆厂给忽悠了。”

涉及到产品整合方面，虽说是原来的三个大众性产品系列实际上只有一个系列，但这么大个公司，只有一个系列，怎能撑得起销售呢？新推出系列，做实木产品，再快也得半年，公司需要近快提高销量，新推系列是必须放到后一步的。于是，就把三个系列中主销的和还能销的产品剥离出来，把凑数的废品全砍掉，然后组合成两个系列，排列在系列规划表中，列出空缺的品种，并在规划表上分功能、分号段，编出固定的（留有增补余地的）品种型号，然后立即顺着风格和色系补上空缺的品种型号，就形成了两个完备的系列。

两个系列的《产品整合规划表》敲定后，林翰知又动起了脑筋，为这两个系列取名称。

最畅销的这个系列，是造型简洁自然、木工难度小的浅色系列，色泽接近于本色，对消费群体的覆盖面比较大，仍然要打造成主打产品，就取名为《香木清风》，另一个浅棕色的、有一定现代造型的，但也带一点儿文化韵味，但虽简却木工操作有难度的系列，林翰知虽不看好这个系列，但目前必须要多一个供消费者选择的系列，多一个消费群体覆盖面才行，可选择搭配的品种可以精简，但必须要有这样一个系列，根据色系和简洁中带点儿怪诞的现代造型，取名为《书香门第》，等生产上付诸增补后，就可以根据这两个系列名称，来编制文案包装稿了。

林翰知计划，工作本来就不很忙，而且还可以进一步省着干活儿，但为了公司快速扭转产值下滑的颓局，整合原产品这个工作，还是要抓紧一些，等以后上新产品系列了，或改进生产销售管理了，或者做员工培训了，等等，那时候，再来慢慢儿悠着做。

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