寻找风口上的行业做销售
九，看不懂的激光市场（旧版）

第二天，王识来到太佳达公司，办理好入职手续。虽然王识选择了太佳达激光，但毕竟是一个新的行业，王识一不了解市场，二没有信息渠道，所以心里还是没底。再加上这几个月都在找工作，没有收入，存款快花完了，房贷还能支撑三个月，三个月内必须开单，已经没有退路了，导致王识的心理压力很大。

给王识做销售培训的是销售总监关彬彬，一个瘦瘦高高的男子，年纪约30岁，三年前加入太佳达。一起接受培训的还有一人，叫骆仁德，是从鸿磊激光跳槽过来的。

关彬彬打开PPT，第一页是公司全景和一个老男人。

关彬彬：“太佳达公司是2002年成立的，到现在已经有17年历史了。目前公司有厂房45亩，明年计划再建100亩厂房。这个男人是公司创始人，董事长元德胜。”

翻到第二页PPT，是两款机器。

关彬彬：“太佳达公司的主要产品是激光切割机和激光切管机。功率从1000瓦到15000瓦。目前国内最大的是15000瓦。”

骆仁德：“前几天鸿磊激光发布了30000瓦的激光切割机。”

关彬彬：“那个不能用的，因为激光器你可以通过堆模块的方式做到30000瓦，但是切割头支持不了30000瓦，会烧掉的。目前全球做的最好的切割头，普磁切割头也就支持15000瓦。30000瓦两个小时就烧坏了，不能长时间切割，没有实际意义。”

骆仁德：“难怪发布会上鸿磊激光没有用机器切铁板。”

关彬彬：“30000瓦不稳定的，万一切割时切割头烧了，他们的发布会就砸了。不过随着技术的发展，明年或者后年30000瓦的切割机就会成熟。”

翻到第三页PPT，是介绍主要配件的。

关彬彬：“太佳达合作的激光器厂家主要有两家：爱皮和金兑。爱皮是德国进口的，质量稳定，市场保有量大，目前市场上70%的激光器是爱皮的，特别是6000瓦以上的大功率激光器，几乎都是爱皮的，但是爱皮的价格较贵。金兑是国产激光器，在武汉，市场份额大概有15%，价格相对便宜，主要集中在6000瓦以下的市场，不过最近金兑12000瓦卖的也不错，是国内第一大激光器厂家。还有一家激光器厂家：仓刀，在深圳，市场份额大概7%，不过我们没有合作。”

骆仁德：“仓刀主要和鸿磊合作，鸿磊是仓刀的第一大客户。”

关彬彬：“是的。说到这个激光器，他有两个特点。第一个特点是激光器的功率越做越大，第二个特点是同样功率的激光器价格越做越便宜。”

王识：“这两个特点有什么作用？”

关彬彬：“作用就是激光切割机的功率越做越大，价格越做越便宜。2016年我刚进太佳达的时候，最大的切割机功率是6000瓦，卖400万。现在切割机最大功率是15000瓦，6000瓦只卖200万。”

王识：“降这么多？200万的6000瓦是爱皮激光器吗？”

关彬彬：“是的。如果激光器换成金兑的，价格是120万。”

骆仁德：“换成仓刀的，估计要110万。”

王识：“这么说，6000瓦，爱皮和金兑差80万，和仓刀差90万。”

关彬彬：“是的，虽然爱皮激光器市场占有率最大，但是价格贵，现在市场正慢慢被金兑和仓刀抢走。”

骆仁德打了个哈欠，关彬彬觉得可能是培训内容太枯燥，就换个话题。

关彬彬：“现在激光切割机的市场还是很混乱的，有很多机会。上个月有个新来的业务员，跨行过来的，培训后去市场跑了一个星期，就发现了一个客户要买机器，他跑过去和客户谈了两个小时，这个单子就签了下来了，46万。”

王识惊呼：“这么容易？”

关彬彬：“对啊，就是这么容易。现在激光切割机市场还是一种混沌的，群雄逐鹿的状态，也是你们进入的窗口期，等到后期市场被瓜分的差不多了，大公司越做越大，小公司只能在夹缝中生存，两极分化明显的时候，你们跨行进入的门槛就变高了。”

关彬彬翻到第四页PPT，是一台机床的床身和几个机床型号。

关彬彬：“我们继续，这是我们的床身。下面是机床的型号。机床型号的意思是这样的，比如4020-3000，4020表示能切割范围是长4米，宽2米，能切割4X2米的铁板。3000表示激光功率3000瓦。”

随后关彬彬又介绍了机床的其他特性，如系统，床身做法，切割速度，切割厚度之类。第一天培训结束。

第二天培训市场和竞争对手。关彬彬打开PPT，第一页是金属制品的图片。

关彬彬：“太佳达的激光切割机是切割金属板材的，像铁板，不锈钢板，铝板，铜板等。所以只要是做这类产品的客户，你们都可以去开发。”

王识：“他们以前是用什么做切割的？”

关彬彬：“一般用火焰或者等离子切割机，激光就是取代火焰等离子的。”

王识：“像我这样跨行过来的，没有客户资源的，一开始应该从哪个市场入手呢？”

关彬彬：“这个问题问的好，一般一开始从钢材市场入手。你去钢材市场跑一遍，和那里的老板多聊天，熟悉了那里的情况，有了钢材市场的经验，你下一步跑市场的方向就有了，聊天的话题也有了，可以和别的老板吹牛逼了。如果运气好的话，钢材市场的老板还会告诉你谁要买机器，订单就这么来了嘛。”

骆仁德：“一般新手都是从钢材市场开始的，那里客户最集中，竞争也最激烈。”

关彬彬：“当然，钢材市场只是你练手的地方，出单就不要抱太大希望了。”

王识：“这个明白，有地方练手就好，熟悉了以后去跑别的市场，这样开单概率大。”

关彬彬：“好，我们继续。”

翻到第二页PPT。列了几个激光切割机公司的名字。

关彬彬：“这些是我们的主要竞争对手。昨天说了，太佳达的产品功率从1000瓦到15000瓦都有，但是我们的优势产品是1000瓦到6000瓦的平板激光切割机。在这个1000到6000瓦这个功率段，主要竞争对手是金雨田激光和鸿磊激光。金雨田激光的切管机做的比较好，鸿磊激光用仓刀激光器，价格略便宜。”

关彬彬喝了口水，继续说道：“6000瓦到15000瓦属于大功率，这一段做的比较好的公司有奔月激光，令苍激光和花锋激光。”

王识：“那大芳芳激光呢？”

关彬彬：“大芳芳激光是什么都做，什么都做的好。”

王识：“大芳芳激光从1000瓦到15000瓦都做的好？”

关彬彬：“是的，他们不光激光切割做的好，激光焊接，激光打标都做的好。”

王识：“龙头老大就是厉害。”

关彬彬：“还有比大芳芳更厉害的。”

王识：“哪一家？”

关彬彬：“甬芯激光，德国的公司。”

骆仁德：“甬芯是全球激光切割机的老大。我们只能做个床身，激光器和系统都是外购的，甬芯的激光器和系统是自己做的，那个才是真正的核心技术。反而床身是外购的，因为那东西没技术含量。”

关彬彬：“这些是主要的竞争对手，还有很多做切割机的小厂，像王经理所在的皮市就有至少十家激光切割机的厂家。”

王识：“关总，我们在皮市有多少业务员？”

关彬彬：“5名业务员。”

王识心里算了算，感觉哪里不对。太佳达在皮市有5名业务员，另外五个主要竞争对手应该和太佳达差不多，按5名算，就是25名业务员，大芳芳激光业务量大，按10名业务员算，十家小厂每家至少1名业务员，就是10名业务员。这样一算皮市就有50名业务员，还不算其他地方的小厂派驻到皮市的业务员。戴明说皮市的激光切割机有3000台，这样业务员和切割机的比例就是1比60，王识知道，在橡胶注射机行业，业务员和存量机器的比例在1：200到1：400之间。1：60太低了，不是业务员太多，就是切割机太少。做切割机的老板都不是傻子，他们为什么要招那么多业务员来做激光切割机呢？

这个问题王识不好表达，就没问关彬彬，却想起了另外一个问题。

王识：“关总，你昨天说激光切割机价格一直在跌，那客户买了机器，第二天发现价格跌了，不就买亏了，他们为什么还要买机器？”

关彬彬：“等价格下跌的客户很多，为什么他们要买机器呢？因为能赚钱啊，前几天我碰到一个客户买了一台3000瓦的机器，他说他那个项目半年就把机器的本钱收回来了。”

王识：“那些做激光切割的厂家一般有几台切割机？”

关彬彬：“一到两台，一般都是一台的，两台的很少。”

王识：“这么少！那要卖十台机器岂不是要找十个客户？”

关彬彬：“是这样的。”

王识有点无法理解，在橡胶注射机行业，一般客户都会有几十台机器，多的可能会有几百台，只要维护好一两家大客户，就会有源源不断的订单。激光切割机这种情况，王识要不停的去找新客户了。王识感觉自己越来越看不懂激光切割机市场了。

随后关彬彬向王识和骆仁德分享了几个跑客户碰到的故事，第二天的培训结束。

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