人性
第六章 激发需求（旧版）

每逢夏天，我总喜欢到缅因州一带去钓鱼。我很喜欢吃鲜奶油草莓，但鱼只爱吃虫，所以，当我钓鱼的时候，我总是想着鱼儿爱吃什么。我没有用自己爱吃的鲜奶油草莓当请饵，而是用虫和蚱蜢，然后，我便可以向鱼儿说:你们要不要尝尝看?”

当你想要他人为你做些什么的时候，这种方法也同样适用。

“一战”期间，英国首相劳埃德·乔治正是采用了这种做法。有人问他，许多战时领袖像威尔逊、奥兰多和克里蒙梭，都逐渐被人们遗忘，而他如何能一直都位居要职。乔治回答，原因就在于你要钓到什么样的鱼，就得用什么样的诱饵。

为什么要提到我们的需要呢?很简单，每个人都关注自己的需要，但除了你自己，可能再没有人对你感兴趣了。别人和你一样，只注意自己的需要!

所以，天底下只有一个方法可以影响人，那就是提出他人的需要，并且让他们知道怎样去获得，也就是藏发他人的需求来影响地人。

所以，记住，从明天起，要想让某人做某事就要教发他人的需求。举个例子来说，假如你想让儿子戒烟，不用说别的什么，只要告诉他们，抽烟可能使他们进不了棒球队，或输掉百米赛，他们就会乖乖听话。这种方法百试不爽，哈利·欧佛瑞在《影响人类行为》一书中深刻地写道:我们的欲望是行为的动机，无论何时何地。对那些自认为是喜欢吃“说客”的人而言，有句话可以算是最好的方法:要想达到目的，首先引起别人的渴望。凡是能这么做的人，他就能左右逢源、永不寂寞。安德鲁·卡耐基曾是贫穷的苏格兰少年，刚开始工作时，每小时只赚2分钱。但正是这样的一个贫困少年，后来却捐出了3.65亿美元。因为他很早就懂得为他人着想是影响他人的唯一方法。虽然他只上了4年学，却深谙这种处世之道，克卡时基有两个侄子在耶鲁大学，但他们经常忘记写信回家，完全不理会家人的担心。安德鲁·卡耐基为此打赌100美元，说他可以让这两位侄子在接到他的信后马上回信，即使他在信里不会提到这一点。于是，他写了一封闲话家常的信给两个侄子，还提到信封里装了5美

元，作为礼物送给他们。当然，他并没有把钞票放进信封里。

很快，两个侄子就回信了，在感谢亲爱的安德鲁生伯之余，还说没有收到那5美元。你也许也会有机会要求某人做某事。在你开口之情，请先停下来问你自己:“我怎样才能调动他的积极性呢?这样的思考会让我们不至于过分急躁，更不至于徒劳无功，效果也会更好。

有一次，我准备在一家饭店做一个为期20天的季节性系列演讲。就在开讲日期快到的时候，我突然接到通知，饭店要我多付3倍的价钱。那时，我的所有通知都已经发出去了，我自然不愿多付增加的费用。，饭店只注意自己的需要，坚持要我多付钱。于是，我直接去找他们的经理“我对你们的要求非常不满。”我说道，“但是，我并不责怪你们，换作是我，说不定我也会这么做。你身为经理，当然得为饭店的利益着想，如果不这么做，你的领导一定不高兴。但现在，让我们拿张纸来，写下让我多付钱这件事可能会对你们产生的影响。”

我拿出一张纸，在上面从中画出两栏，一栏上面写“利”，另一栏上面写“弊”。我在“利”栏下面写上:大厅可做他用。并且说明:“空下来的大厅可另外租给人跳舞或开会，这样，收入会增加许多。假如我将大厅占用了20个晚上，这当然表示你们失去了赚大钱的可能性。”

“现在，让我们看看弊的部分。首先，如果我另外择始举行，这就意味着你们将得不到我的这笔收人。第二点，我的演讲将会邀请许多受过教育的文化人士来到饭店，这是极好的宣传机会，实际上，假如你们在报上做广告，不但价格不菲，而且不一定能吸引这么多人前来参观，这对饭店来说，其实更划算啊。

我一面说，一面在“弊”栏写下刚才说的两点。然后对经理说:“希望你仔细考虑一下，并尽快告知我。”

第二天，饭店回信来了，告诉我租金只上涨50%，而不是原来的3倍了。在上述过程中，我完全没有谈价格，我一直谈到的是对方的需要，但却取得了成功。

假如，当时我直接怒气冲冲地跑进办公室里咆哮:“什么，你们把租金上涨了3倍，这不是出尔反尔吗?我的东西都印好了，可你们现在一口气涨了3倍!太岂有此理了!太不讲道理了!我不会付钱的!

结果可想而知，当然是唇枪舌剑争闹一番，而且你也知道争闹的结果是什么。纵使我说服对方，使他意识到自己错了，但在自尊心的促使下，他也未必愿意做出太大的让步。

亨利·福特曾对如何处理人际关系提出了如下忠告:“成功的人际关系在于你捕捉对方观点的能力，还有就是，达到双赢。”

这话真是金玉良言，我愿意再重述一遍:“成功的人际关系在于你捕捉对方观点的能力。还有就是，看一件事须兼顾双方的利益。”

这道理十分简单明了，每个人都应该能一眼看出此话的合理性。但是，仍有很多人忽视其重要性。

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