人性
第七章 激发需求（旧版）

现实中有很多这样的例子。明天早上，看看你接到的信件，你便会发现大多数人忽略了这一原则。一家货运总站的管理人员写下了这样一封信:

敬启者:

敞公司的卸货总站，因货物皆于傍晚到达，致便放率低下。例如，贵公司于xx月xx日送来510件货物，暂

同时于下午4:20抵达。

因此，我们恳请贵公司合作，协助解决因大量货物迟运而造成的种种困难。若能提早送货，我们也好尽快处理。

这样的安排想必亦对贵公司有利。由于卸货迅速贵公司的作业亦必能在同一天内完成，不致迟延。既爸降低成本，又能提高效率。

你最忠诚的JD管理人

奇瑞格公司的业务经理爱德华·瓦米伦阅读此信后，谈了他的看法:

这封信并没有达到它所想要的效果。信的开头叙述总站的难处。这样的开场白很难引起我们的兴趣。它要求合作，却忽略了我们的不便之处，一直在提自己的要求。

最后，它提到对他人的要求，不但很难达到要求合作的效果，反而更容易导致他人的反感。

我们可以试着改写这封信，以增强效果。我们不必浪费笔墨，大谈自己的苦经，就依照亨利·福特所讲的:“捕捉对方的观点，兼顾双方的利益去看一件事。”下面是这封信的一种改进写法:

亲爱的瓦米伦先生:

作为我们最好的主顾之一，14年来，我们十分感谢责公司的惠顾，也愿意继续与贵公司合作。

但是，由于责公司最近大批运货同时于午后到达，致使我们效率降低。因为其他公司的运货同时送达，这样难免造成拥挤，影响卸货，致使有些货物不能按时运送，我们感到十分遗憾。为了避免此种情形发生，如果可能的话，能否请贵公司的货车在上午抵达，这样便不会造成拥挤，也好及时处理货物，我们的员工也可以准时在下班后，享受由贵公司生产的美味面条和通心粉。

当然，无论如何，我们都会尽可能提供最迅速、最热诚的服务。

不用急着回信。

你最忠诚的JD管理人

许多推销人员，踏破铁鞋却徒劳无功。为什么?因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西，即使想也会亲自采购。他们不知道，顾客总是相信自己的选择。

阿拉巴马州伯罕市的霍华·卢卡斯告诉我，他认识两位同在一家公司工作的推销员，他们处理问题的方式截然不同。他说道:“好几年前，我和几个朋友共同经营了一家小公司。有家大保险公司的服务处就在我们公司附近。这家保险公司的经纪人都分配好了辖区，卡尔和约翰负责我们这一区。

“有天早上，卡尔路经我们公司，提到他所在的大保险公司专为主管人员新设立了一项人寿保险。他想我们或许会感兴趣，所以特地告诉我们一声，等他搜集更多资料后，再跟我们详细说明。

“同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道:嗨，陆克，有条好消息告诉你们。他跑过来，很兴奋地说了卡尔上午跟我们说过的事。他给了我一些重要资料，并且说:这项保险是最新的，我向总公司申请明天派人来跟你们详聊。我们先在申请单上签名送上去，好让他们抓紧办。’他的热心引起了我们的兴趣。虽然对这个新办法的详细情形还不甚明了，但我们都不知不觉同意了，更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。最终，约翰卖给我们的项目比卡尔多了两倍。“这生意本是卡尔的，但他没有吸引我们，以致被约翰捷足先登了。”

这是个充满竞争、充满经营机遇与风险的世界，少数表现得不自私、愿意帮助别人的人，便能得到极大益处。美国著名律师、商业领袖欧文·杨说过:“能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。”

因此，请记住待人处世的第三大原则:把他人的需求摆在首位。

读书三件事：阅读，收藏，加打赏！