最牛经理人
第一百一十八章 大专家的营销讲座会（旧版）

日历已经翻到了二零零六年。

西都的家具行业，一直在迅猛发展，自二零零三年国家经济主推房地产以来，家具，成了最赚钱的产业之一，因而很多有投资的老板纷纷加入了家具产业大军，而已有的产业，都或多或少地壮大起来了。到了二零零六年，连森林小镇都发展到三百多工人的规模了，而家具老板开车，再也找不到捷达、桑塔纳了，开本田的，那都是小老板的低级车了，家具老板的车，动辄奥迪、宝马和奔驰，西都还有老板开的是十二缸的奥迪，广东家具老板，则连悍马、林肯都有了，但是，也因为家具太赚钱，进入这个行业的就特别多，家具市场的竞争也就越来越激烈了。竞争的多了，就必须降价销售，打价格战，就成了多数企业参与竞争的唯一武器，这就必然要打得头破血流，满市场血雨腥风，所以有学者就把这种同质化市场中的价格竟争，称为“红海战略”。本来价格降了，销售费用大了，老板们的日子就有些不好过了，可前一两年起源于东南沿海的用工荒，也漫延到西都来了，家具行业的用工工资，节节看涨，月薪人员虽然比广东低得多，但一线工人的工资，竟然远超广东了，成本上升与红海竞争，两头夹击，让老板们感到了腹背受敌的空前危机，大家都在思考着如何走出白热化竞争的困境。鲁哲寿因以前请大学教授讲课没人听，这次只敢奢求到海州观摩的那九十几家企业来参加研讨会，但家协的红头通知发下去后，竟然有三百多家企业报名，因这类会议，每个企业除了老板，一般都要叫上一两个高层管理人员一起来听会，鲁哲寿就不得不租了一个能容纳上千人的大会议室来举办讲座。

开会时，倒茶添水，自有宾馆的服务员来干，鲁哲寿就叫编辑部的人分站在除了进们那一方的另三个屋角里扎场子，林翰知想听会议内容，就和一个小男生和一个小女生三人，站在了首脑台后侧的一角。

按照鲁哲寿的议程安排，先用半小时互动，由举手的老板倒出苦水，提出问题或诉求，再用一个小时邀请两家西都较知名的企业老板讲他们的经验，然后的时间，全都是那位大专家的了。

老板们的提问，自然是经营管理中的各种迷盲，所倾倒的苦水，大致都和林翰知所遇到的那些让他哭笑不得又无可奈何的企业状况相类似，就不细说了。

两个知名企业的老板讲话，却并不不讲他们是怎样经营管理的，而是只介绍他们的规模怎样一年年壮大了的，产值每年上升多少，其实是在罔顾左右而言他，或者说是在张冠李戴偷梁换柱，并不是鲁哲寿要求的介绍他们成功经验。因为，老板们从来都是这样，别人的好东西就想攫取，自己的好东西坏东西都不外露，行业中还有很多这样的事：本来是平时交好的熟老板，老板圈子里要是问到某老板的哪个系列最好卖，回答的，就会把他最难卖的说成最好卖的，都希望别人都亏本，最好只有自己能赚钱。所以，鲁哲寿指望这几家西都做得好的企业老板来给同行传授经验，那实在是天真的想法。

轮到那个大专家发言了。

这个专家，年龄约五十岁，中等个子，偏瘦体型，带副金边眼镜，学者味儿很浓，尤其是一口普通话，不仅标准，还让人感觉他说得很轻松，有行云流水之感。他为了在西都的企业界广揽咨询策划业务，各行业协会只要请他演讲，他都很乐意，演讲费给多给少都行。他打开手提电脑，摆动了一下话筒，清了清桑子，说：“西都的家协领导，各位老板，大家好！非常感谢家具协会的鲁秘书长给了我一个和各位老板交流的机会。我先做个自我介绍：我叫孙立庭，专业从事经济研究、市场研究和企业经营战略研究，是清华、北大等全国十二所知名大学的客座教授，我的研究，涉及所有经济领域，但偏重于金融、汽车、服装和家具，同时我也是台湾精英企业集团的董事。今天，在座的都是家具企业的老总和高管，我先谈一些宏观的观点，今天的研讨会后，如果哪位老板有兴趣找我私聊，我会留下电话，随时为老总们解疑答难。”孙教授端起杯子喝了一口水，接着说，“各位都是做家具起家，做家具发展，一路走过来的，个中的酸甜苦辣和心血汗水，只有经历者才知道那份艰辛。有很多人，看到我们的家具老板开豪车，住别墅，比其他好些行业的老板风光，都看到家具老板有钱，但有多少人知道老板们风光潇洒的背后酸苦呢？”

说到这里，下面就有老板窃窃私语道：“这个孙教授，确实比以前那些专讲些我们听不懂的大道理的大教授讲得实在得多呢！”

孙教授接着说：“自二零零三年开始，天朝家具搭上了房地产的顺风车，发展异常迅速，这既是好事，又是坏事。为什么这样说呢？好就好在产业大了，市场供应充足了，消费者可选择余地大了，消费者享受到的服务更体贴了，而打工就业的工人也更多了，同时拉动了家具产业链上的上下游产业同步发展，这是好事，但只是社会层面的好事，对在座的老总来说，就不是好事了。那么，坏在哪里呢？坏就坏在，正因为做家具赚钱，进入家具行业的就太多，家具企业规模发展就过快，这就造成了产能的增长大于了消费的增长。以二零零六年上半年的不完全统计，全国家具从业人员已经超过了六百万，这还不包括流通环节的人员，全国库存积压的家具超过六千亿！现在还处于买房和装修的热潮中呢，出口虽然受反倾销影响但还能有出口呢，产能就远超需求了，要是亿万家庭都买完房子搞完装修购完家具了，那时的家具市场，还是以置家消费为主吗？大家想想，到那时，就会用旧了才会买新的，有钱的人看到了更新奇好看的才会买新的，这就会转向以改善性消费为主了，而当市场进入以改善性消费为主的时代了，市场需求会锐减到啥样子？老总们，你们现在这样的经营模式，还能在市场中分到一杯羹吗？你们想象，现在还处于置家式消费的高潮中，就因为参与竞争者太多了，你们都感到了红海竞争的压力，你们都体验到了相互杀价，狂打价格战的残酷，你们都有了深深的危机感了，是这样吗？”

以往，鲁哲寿自己都不知道给家具老板讲课，该请啥样的演讲者，纯碎奔着名头去请人，结果讲得老板们打磕睡、吹口哨、走人。可这一次，孙教授讲课，一个千人会场，鸦雀无声，老板们都觉得讲到他们心里去了。

“但是，各位虽然感到了危机，心里有困惑，却不知道问题出在哪里，这就是能否在即将到来的严重供大于求的疲软市场中占据一席之地的关键。各位老总，你们可知道，你们现在是在干什么？你们是一方面在千方百计、千辛万苦地想做大做强自己的企业，想多多赚钱，但你们却在不知不觉中砸着你们自己的饭碗！我为什么说你们是在自砸饭碗呢？先从家具行业的一个口头禅说起，相信在座的不但都知道，而且是奉为武林秘笈来修炼的！这就是，广东仿外国，内地仿广东，小厂仿大厂。仿制倒是没成本，还没风险，可你仿我仿大家都仿，就仿成了什么风景？全国市场千篇一律，在这个城市见得到的，在全国城市都见得到，在一家品牌商店见得到的，在亿万家商店都能见到，你有我有他也有，买主一方面只能在市场上已有的产品中被动选择，一方面因到处都有雷同产品，他就必然要看哪家的售价更低，大家说，这个价格战，是不是最不想打价格战的各位自己给挑起来的呢？所以，这种在家具行业初始阶段还能淘到点儿金的错误招数，被奉为了经营宝典，就形成了同质化竞争，而同质化竞争，就是自杀式竞争，轻则利润缩水，重则被淘汰出局！那么，怎样才能避免同质化竞争呢？各位老总就必须调整经营战略，抛弃同质化竞争，转走差异化竞争的绿色经营路子。各位老总，这个差异化竞争，其实很简单，就是老总们的观念一变，就能柳暗花明。你们想想啊，英文就二十六个字母，为啥能表达一切内容啊？常用汉字也就几千个，为啥能写出任何文章呢？再说神奇点儿，音符就七个，怎么能谱写出流派众多、风格各异、永无止境的乐曲呢？要是没有原创，谱曲也来个你仿我，我仿他，那人类不就只能在仿制歌曲中被动地唱那么几首歌了？音乐界要是形成了同质化竞争，会成啥样？不敢想象！你们做的是家具，家具的使用功能没有区别，只有随着生活方式的改进，而让使用功能适应生活方式的变化而已，这是木匠都能解决的问题，而家具的艺术功能，那就没有止境了，是可以把任何文化、理念、风格、流派都融进家具外观设计的。其实这也很简单，只不过需要专业知识而已，但再有专业知识的设计师，遇到了老板偏不采用他的原创设计，那也就扼杀了创新设计了，是不是？所以说，家具市场形成了同质化竞争局面，完全是老总们的因循守旧的观念所造成的。那么，应该怎样来进行原创设计呢？应该怎样来落实差异化经营战略呢，就不是本次讲座的内容了，如果老总们有意合作，我来为一个个企业搞差异化经营策划，就会提供完整的方案的。谢谢大家，再次谢谢西都市家具协会！”

孙教授讲完，起身向会场深深鞠了一躬。

接下去，大家热烈鼓掌，经久不息。

鲁哲寿以前请的专家演讲，总以吹口哨走人收场，这一次听到雷动的掌声，心里美滋滋的，冲淡了许多卖书大失败的阴霾，又一个弥补卖书大败局的想法冒了出来——为孙教授拉客户，与孙教授三七分成！

林翰知听完后，觉得这个孙教授讲得很务实，到底是在企业界混，到底是自己也是干企业的，与象牙塔里的专家，还是有很大区别的。不过，他心里也在想，要是鲁哲寿给机会，自己去讲，可能比孙教授还能更切合实际一些。

当天下午，就有几家企业来家具协会和孙教授对接了，而且还谈成了一家规模二百多人的企业，说好策划费四十五万，首付百分之三十，一个月后再付百分之二十，另百分之五十在完全见效后付清，并且第二天就签合同。当然，孙家授按与鲁哲寿讨价还价说定的比例，给鲁哲授支付了百分之二十的中介费。为此，孙教授还西都离家协不远的街上租了套房子来住着。

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