寻找风口上的行业做销售
四，改变思维（旧版）

程远走进了程考考的办公室。

程考考：“现在这个的订单越来越多，无士的那台设备要赶紧定下来，这几天他们有没有给你打电话？”

程远：“没有啊。”

程考考自言自语道：“怎么没电话呢？”

程远：“会不会是我们要的价格太低了？”

程考考：“你给马总打个电话，问一下情况。开免提。”

程远一边掏手机，一边疑惑地问道：“我们作为甲方，主动给乙方打电话？不好吧。”

程考考：“他们三天没有给我们回复，估计是遇到困难了，你这个电话过去一方面是了解情况，另一方面是给他们克服困难的信心。”

程远：“明白了。”

程考考：“你要记住，面子是次要的，价格才是主要的。”

电话接通了。

马长阳：“你好，程总。”

程远：“你好，马总，这套设备的价格你们后来和姜总沟通了吗？我们等了三天都没等到回复。”

马长阳：“程总，是这样的，回来后第二天我就和姜总说了，我说黑达橡塑要价100万，姜总说这价不可能的。我没申请下来，就不好意思回复你了。”

程远：“马总，这套设备对我们来说真的很重要，你能不能再帮我申请申请。”

马长阳：“好的，我再帮你问问。不好意思，我现在有个电话进来，我先挂了。”

程远还没来得及说再见，电话就断了。程远看了看程考考，等他指示。

程考考一直在重复念马长阳的话：“没申请下来，不好意思回复，没申请下来，不好意思回复……”

过了一会儿，程考考说：“这个马总似乎没把我们放心上，问了一下就放弃了。”

程远：“那现在怎么办？要不给王经理打个电话？我和他比较熟。”

程考考：“打一下看看。”

程远拨通了王识的电话。

王识：“你好，程总。”

程远：“你好，王经理，这套设备你后来和老板商量了吗？”

王识：“马总和姜总商量过，不知道有没有申请下来。”

程考考做了个暂停的手势，似乎有话要说。

程远：“王经理，你等一下。”

随后程远关掉免提，手按住话筒，不让王识听到。

程考考：“催促王经理去申请价格。”

程远把手放开，打开免提：“王经理，是这样的，马总那边我问了，他没申请下来，他说姜总不同意。”

王识：“不会吧，姜总很重视你们这个项目的，100多万的单子啊。怎么会这样？”

程远：“你能不能再去和姜总沟通沟通？看看是什么情况？”

王识：“好的，程总，你稍等一下。”

挂了手机，程远抱怨道：“这无士的人也真是的，一点也不主动，还要我们来催。”

程考考：“催一催也好，这样他们就会想办法让姜总接受我们的价格，如果不催，过两天他们就会来说服我们接受他们的价格。”

顿了一下，程考考继续说道：“如果待会王经理来电说没申请下来，你要催他再去申请。”

程远：“我们这样催王经理有用吗？为什么不直接和姜总谈价格，我们不是有他的号码吗？”

程考考：“这次设备采购的关键是他们姜总，要让姜总接受我们的价格首先要改变他的思维。而且我们不能直接和姜总谈，让王经理和姜总谈，我们再和王经理谈，好有个缓冲。”

王识挂了手机，起身去姜海浪办公室，程远主动打电话过来，说明这个项目有戏，他要想办法说服姜海浪。

姜海浪55岁，中等个子，比较胖，这时正抽着烟，在办公室设计一款油封的自动上料机构，这套机构他已经设计了一个月了，马上可以投入生产，还有几个细节要处理，有一处细节姜海浪怎么想都不满意，正想的走火入魔的时候，王识进来了，打断了他的思路。

姜海浪示意王识坐下，一边保存设计，一边问他：“什么事？”

王识：“姜总，黑达橡塑这个项目，客户要100万，你看能不能做？”

姜海浪的思维还在刚才的自动上料设计上，没有调整过来，问道：“他们方案什么样的？”

王识把方案拿出来，给姜海浪解释了一遍。

姜海浪看着方案，深深吸了口烟，闭目想了想：这个黑达橡塑上次马长阳申请过价格，现在王识又来申请价格，看样子这个客户已经上钩了，价格保持不变，吊一吊他们。

姜海浪睁开眼：“100万做不了的，最低106万。”

王识：“如果我们坚持106万，他们可能会找其他厂家。”

姜海浪：“不会的，方案里有很多非标设计，只有我们能做，他们找不到其他厂家替代的，拖他们一下。”

王识：“就怕拖的太久有变化，夜长梦多。”

姜海浪：“跟紧这个客户就好了。”

从姜海浪办公室出来，王识拨通了程远的电话。

王识：“程总，不好意思，我和姜总申请了，100万确实太低，做不了。”

程远：“王经理，你要和姜总沟通啊，你们在金市一家客户都没有，我们是第一个吃螃蟹的，就凭这个，是不是应该给我们便宜点？”

王识：“这些姜总都有考虑，所以给的价格特变优惠，106万真的是最低价了，如果再便宜，公司就没钱赚了。”

程远：“不会没钱赚的，老弟，就是少赚点罢了。你想想，如果我们合作了，在金市就有了一个样板客户，你开发这边的市场就会容易很多。朋友如果想买机器，问到我这里，我也会推荐你们无士机械。你要想到不光我一家要买，在我们后面还有客户要买。”

王识：“程总，我也想100万卖给你啊，但是姜总不同意啊？”

程远：“姜总不同意你要多沟通啊，你要想办法转变他的思维，让他同意啊。”

王识：“我怎么可能转变他的思维啊？”

程远：“我刚刚不是说了吗，第一，我们是金市第一个吃螃蟹的；第二，我们会介绍客户给你；第三，我们可以作为样板客户，让你们的客户来参观。还有第四，我们计划是采购五台设备，后期还要添加四台设备，先买一台试试。”

王识：“程总，这么说，你这还真值6万，我帮你申请申请。”

程远：“这就对了，你要把我们的价值说给姜总听，让他觉得值6万，这样才能改变他的思维。”

王识回到姜海浪办公室。姜海浪对油封自动化的构思再次被王识打断，心中有点不愉快。

王识在姜海浪对面坐下，将程远的话转述了一遍。中间姬小婉发了几条微信过来，王识简单看了下，没有回复。

姜海浪听王识讲完，吸了口烟，闭目思考了一下，问道：“原来报价116万的，怎么被他们砍到100万的？你们是怎么谈判的？”

姜海浪只是想问问谈判的过程，却把王识给问住了。当初客户都没砍价，只是试探的问一下，马长阳就一口气让了10万。如果实话实说，似乎会让姜海浪觉得王识在推卸责任，他未必会相信，而且姜海浪这问题有责怪王识让步太多的意思。必须得想个合适的说法。

王识正想着，手机响了，是姬小婉打来的电话。

王识：“姜总，我先接个电话。”

姜海浪点了点头。

王识：“老婆，什么事？”

姬小婉：“我发你的微信怎么不回？”

王识：“我在工作，和老板开会。”

姬小婉：“我不管，快点把我发你的东西转发到朋友圈。”

王识：“好的好的，我先开会，晚点再转发朋友圈。”

姬小婉：“你快点。”

挂了手机，王识发现姜海浪又在对着电脑设计油封自动化设备。趁着这个档口，王识调整了一下思路，他决定把当初谈判的过程如实说给姜海浪听，至于姜海浪怎么理解，他不管了。

姜海浪保存好设计，王识把马长阳和黑达橡塑的谈判过程给姜海浪说了一遍。

过程说完后，王识继续说道：“要不是当初马总一下子让步10万，也不至于现在这么被动。”

姜海浪的思维还在油封自动化设备的设计上，刚刚王识说话的时候，他又冒出了好几个想法，不想和王识讨论太多黑达橡塑的事，说道：“这样，给他103万，就说这是董事长特批的价格。”

第二次从姜海浪办公室退出来，王识先看了看姬小婉发来的微信，有六七条，都是卖吃食的，如果有人通过这条信息买了吃食，王识还能拿到佣金。

王识自言自语道：“小婉什么时候做起微商了？”

王识转发了三条到朋友圈，然后打通程远的电话。

王识：“程总，我把你的意思和姜总说了，申请到最低价103万。你觉得怎么样？”

程远：“不满意，还是太高了，你再去申请申请。”

王识：“不好意思，我已经尽力了，100万真申请不下来。”

程远：“那怎么办？我们老爷子的目标是100万啊，还差3万。”

王识：“办法嘛还是有一个。”

程远：“什么办法，快说。”

王识：“就是请你家老爷子出面，和姜总直接谈，他多少会给老爷子面子的。”

程远：“我们商量一下。”

两个小时后，王识收到姜海浪的微信：100万给黑达橡塑做了吧。

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