押注趋势，销冠教你跑业务
十三，回扣（旧版）
从本章开始听时代夜色KTV昏暗的包厢里，坐着六人，夏雷，武大明，金雀，石一鸣，小赵和小于，小赵和小于是华东组新招的业务员，这次KTV是夏雷组织的，算是一次迎新活动。
小赵先唱了一首《喜欢你》，小于接着唱了一首《刀剑如梦》。
夏雷和石一鸣坐在沙发上，他们也点了歌，不急着唱，在排队，他们已经过了冲动的年纪。夏雷看着小赵和小于唱歌，心想这两个年轻人冲劲十足，不知道能给公司带来什么变化。石一鸣则仿佛看到了自己年轻时的样子。
武大明和金雀在玩骰子。武大明连输了五把，喝了五杯啤酒。第六把，武大明摇出三个二，两个四。武大明心想：前五把都叫了自己有的数字，结果都输了，这次要改变策略，叫个没有的数字，赢一把。
武大明：“四个三。”
金雀：“开。叫这么大，我一个三都没有，你肯定输了。”
武大明无语，自认倒霉，拿起杯子要喝，手机响了。武大明把啤酒喝完，掏出手机，是陈人凤的电话。
武大明：“你好，陈总。这么晚来电有什么指示？”
陈人凤：“你在哪里？说话方便吗？”
武大明似乎预感到了什么，一边从包厢里出来，一边说：“你稍等，我在KTV，刚刚和几个朋友一起喝酒。现在好了，这里没人。”
陈人凤：“你们那个价格还能便宜吗？”
武大明回忆了一下，说：“原来是4500元一个点，八点就是3万6，后来欧总希望便宜，夏总直接给了3万2。价格已经不能便宜了。”
陈人凤：“我和你说，现在有好几家想和我们合作，今天鲲鹏科技的人也来了，现在欧总选哪家全看我怎么推荐。”
武大明：“陈总你准备推荐哪家？”
陈人凤：“我觉得鲲鹏科技挺好的，有实力，准备推荐他们。”
武大明：“为什么不推荐我们呢？”
陈人凤：“没好处我为什么推荐你？”
武大明：“陈总你要什么好处？”
陈人凤：“这得看你的表现。”
武大明：“陈总，这事情有点大，容我和夏总商量一下，明天回复你好吗？”
陈人凤：“好的明天等你消息。”
挂了电话，武大明一边往包厢走一边思考：老毛明明说陈人凤和欧伟是夫妻，怎么现在向他要起回扣了。
金雀见武大明回来，招呼他继续摇骰子。武大明一下子想不出来，不管了，见金雀叫他，觉得还是和美女摇骰子痛快，继续玩了起来。
六人一直玩到12点才散，各自叫了代驾回家。
第二天一早，武大明想起昨天陈人凤那个奇怪的电话，他觉得有必要给老毛去个电话请教一下。
武大明：“早上好，毛总。”
老毛：“早上好，武总，大清早的有什么好事？”
武大明：“好事有啊，上次跟你说的银河股份这两天要涨了，你赶紧买点。”
老毛：“去你的，你推荐的股票都是不涨的，白白浪费我的钱。”
武大明：“哈哈，不涨也没跌啊，至少没亏。毛总，问你个事。”
老毛：“什么事？”
武大明：“昨晚陈人凤给我来电话了，问我要回扣，你不是说她是欧伟老婆嘛，向我要回扣是什么意思？”
老毛：“她向你要回扣了？”
武大明：“是啊！”
老毛：“你答应了吗？”
武大明：“没有，我说要和领导商量一下，今天回复她。”
老毛：“那就好，不要答应，这是他们常用的套路，试探你的底价。你如果答应他们5000，下次就要砍你5000。”
武大明：“是这样啊，谢谢毛总指点。”
武大明挂了电话，找出陈人凤的号码，拨了过去。
武大明：“早上好陈总。”
陈人凤：“你好，小武。”
武大明：“昨晚说的事我和夏总商量了，我们上次给欧总报的价很低了，没多少空间了，所以夏总一开始不同意的。后来经过我沟通，给你申请到200元的超市卡一张。希望你能在欧总面前帮我说说话。”
陈人凤：“好的，我知道了，你做份合同过来吧。”
陈人凤挂了电话，她知道武大明的意思：价格已经到底了，没有回扣，最多给你一张超市卡。既然试探不出来了，陈人凤就算了，签合同吧。
忙着忙着，陈人凤手机又响了，一个陌生的号码，接通后。
陈人凤：“你好，哪位？”
“你好陈总，我是雷神公司石一鸣。”
陈人凤略微有点吃惊，心想：怎么又来一个雷神的。
陈人凤：“刚刚我和你们公司的武大明聊过。”
石一鸣：“他做他的，我做我的。”
陈人凤猜测石一鸣是来抢单的，她做采购多年，一个公司两个业务员抢单是经常碰到的，不觉得奇怪。石一鸣既然来了，就听听他说什么，最好他们两个能相互竞争，她可以坐收渔利。
陈人凤：“你的方案是什么样的？”
石一鸣：“技术方案和武大明的一样，如果合作了，私下可以给你5000元红包。”
陈人凤：“好的，我知道了。”
陈人凤不想和石一鸣合作，因为他们接触的少，陈人凤还是想和武大明合作，但是价格要便宜5000元。
石一鸣怎么知道陈人凤要回扣呢？原来上次夏雷和欧伟谈判失败后，就让华东组的人都来竞争飞龙集团，并且放出话：谁拿下飞龙集团，谁就做华东组的销售总监。石一鸣想做销售总监，就关注起了飞龙集团。昨晚武大明接到陈人凤的电话，石一鸣也悄悄跟了出去，听到了一半，再加自己多年的销售经验，猜测陈人凤是来要回扣的，所以早上给陈人凤打了这个电话。但是石一鸣没有老毛指点，他不知道这是陈人凤设的局。
武大明将合同拟好，发给陈人凤，等了一天，一直没见合同回传。武大明内心有点不安，决定打个电话问一下。
武大明：“你好陈总，我是小武。”
陈人凤：“你好。”
武大明：“合同收到了吗？”
陈人凤：“收到了，我和你说，这个合同有问题。”
武大明：“什么问题？”
陈人凤：“你价格太贵了，再便宜5000元，2万7做一份合同过来。”
武大明：“3万2是最低价了，再低就没法做了。”
陈人凤：“可是别人报价2万7。”
武大明：“如果你要便宜的，人家小厂报价2万的都有。”
陈人凤：“不是小厂，也是你们雷神的。”
武大明：“雷神的？是谁？”
陈人凤：“叫…叫什么明的，和你一样带个明字的。”
武大明：“石一鸣？”
陈人凤：“对对，石一鸣。”
武大明：“我问一下，你稍等。”
武大明挂了电话，他不在公司，一下子也找不到石一鸣，找到了也没用，夏雷早就发话了，飞龙集团谁都可以参与。武大明想不明白的是为什么石一鸣可以报出2万7，是陈人凤说谎，还是石一鸣得到了夏雷的支持？
武大明想了一下，觉得陈人凤说谎不太可能，还是找夏雷问问吧。
武大明拨通夏雷电话：“你好夏总，飞龙集团的项目2万7能做吗？”
夏雷：“太低了，做不了，最低3万2。低于3万2就不做了。”
武大明：“可是石一鸣说2万7能做。”
夏雷：“那我不知道，你自己问石一鸣去。”
武大明拨了石一鸣电话，没通。武大明放下手机，点了支烟，想了想，决定从方案入手。武大明向技术部要来了石一鸣的方案，分析了起来。
原来石一鸣把方案改了，一开始技术部为了保证热流道的温度稳定，在里面加了很多传感器来监控。石一鸣收到方案后，把传感器数量减少了一半，价格降下来了，温度控制也下降了。这种修改外行人一般看不出来，但是温度控制下降了，最终会导致次品率提升，不利于长期合作。
武大明拨通了陈人凤的号码：“你好陈总。”
陈人凤：“你好小武。”
武大明：“石一鸣的方案我看了，他的传感器数量少，成本低，所以价格便宜，但是做出来的产品不行。”
陈人凤：“我不管什么传感器，我就一点：价格便宜5000元，我马上和你签合同。”
电话被陈人凤挂断了。
武大明抽了支烟，把烟屁股一扔，决定这个客户先放一边，慢慢想办法。
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