寻找风口上的行业做销售
十七，空手套白狼（旧版）

这天，王识在许如燕家里吃饭。

许如鹰：“哥，后来澳申的那个项目签下来了吗？”

王识：“没有，让白龙签了。”

许如鹰：“哥你也是个吹牛的料，还说十拿九稳的项目，最后还是让别人签了。”

王识：“这个项目我是半路接手的，都不熟悉，丢了就丢了。”

许如鹰：“是的是的，胜败乃兵家常事，丢单很正常的。”

王识见许如鹰不相信自己，于是说道：“明天签个合同给你看看。”

第二天，王识真的签定了一个合同。

许如鹰：“哥，这个合同你怎么签的？”

王识：“这个客户刘总，说起来也挺波折的。刘总做激光切割外协已经有七八年了，是山县第一个做激光加工的企业，家里有两台奔月的激光切割机，已经用了七八年，比较老旧，性能也跟不上了，需要更新设备。去年我第一次去拜访刘总，就知道他要买机器，一直在跟着。除了我，奔月激光，鸿磊激光，还有皮市当地的镖旗激光也在和刘总接触。不过奔月的价格太贵，刘总不考虑，镖旗的规模太小，刘总担心售后跟不上，也不考虑。实际上刘总就在我和鸿磊两家做选择。

许如鹰：“然后就选择了你？”

王识：“没有，这个单子先被镖旗抢走了。”

许如鹰：“啊，怎么被镖旗抢了。”

王识：“上个星期，刘总一台机器突然坏了，还有一台机器忙不过来，客户跑了很多。刘总急需一台机器接上，正好镖旗的人在刘总那里，说有现货，可以马上给刘总使用。这样刘总就定了镖旗的机器。”

许如鹰：“今天怎么又来买你的机器了？”

王识：“是的啊，今天挺突然的，本来他定了镖旗的机器，我也就放弃这个客户了，今天他突然来电说要买我的机器，我就问他为什么，他说镖旗的那台机器不是现货，是镖旗给别人准备的，那人暂时不用，就当现货调给刘总应急。昨天镖旗突然跟刘总说，那台机器客户要用了，不能给刘总了，这样刘总的计划就全打乱了。”

许如鹰：“然后刘总就找你买机器了。”

王识：“是的啊，镖旗这样搞，刘总觉得他们没有诚信，没法合作。他又急着要机器，所以就叫我过去，这个合同就签下来了。”

许如鹰：“卖了多少钱。”

王识:“一台4020交换台，4000瓦的，70万。”

许如鹰：“合同是被你签下来了，可我总感觉这单有运气的成分。”

王识：“是的，做销售，运气也很重要。我有个客户，就是因为运气不够好，丢掉的。”

许如鹰：“说说看，怎么丢的。”

王识：“这个客户叫薛平，也挺奇葩的。我去年12月在一个小工业园区跑，跑到下午四点多了，我想把前面最后一家客户跑了，就回家。见了薛总，我刚说我是卖激光切割机的，薛总就叫起来了：你怎么知道我要买激光切割机的。”

许如燕：“哈哈，还有这样的客户。”

许如鹰：“那你怎么回复的？”

王识：“我说我不知道啊，我是来这里跑客户的，运气好撞上的。薛总说他有一个项目，给中东的客户做的，如果项目谈下来，需要买一台8000瓦的机器。”

许如燕：“他原来没有激光切割机吗？”

王识：“原来没有的。”

许如燕：“原来没有，怎么生产啊？”

王识：“放外协单位加工啊。”

许如鹰：“姐，你不要老是打岔。后来呢？”

王识：“后来过完年，我问客户这个项目怎么样了，薛总说新冠疫情来了，没法开工，这个项目跑了。我想这个是中东的项目，如果薛总没做，总有人要去做，就问这个项目谁拿走了，薛总说让意大利人拿走了。”

许如鹰：“然后你就放弃这个客户了。”

王识：“是啊，薛总的项目让意大利人做了，他就不可能买我机器了，所以我就放弃了。后来中国这边的疫情好了，意大利那边的疫情爆发了，他们也没法开工生产。我就鼓动薛总把这个项目拿回来，这样就可以买我机器了。”

许如鹰：“薛总把项目拿回来了吗？”

王识：“薛总说算了，这个项目已经没戏了。然后我就彻底放弃了。”

许如燕：“就这么结束了？”

王识：“当然没有。我刚刚从朋友那里听说，薛总买了一台8000瓦的机器，就是做之前中东的项目。”

许如燕：“啊，怎么会这样？”

王识：“是啊，问了这么多次都是不买的，我都放弃了，谁知道薛总又把项目拿回来了？所以说做销售运气也很重要。”

许如鹰：“这次疫情确实让很多企业受到了影响，我们企业活就少了很多。”

许如燕：“是的，玖泽的业务也变少了。”

王识：“有的企业受疫情影响，生意减少了，有的企业却利用这次疫情，玩了一手空手套白狼。”

许如燕：“疫情还能玩空手套白狼？怎么玩啊？”

王识：“我也是听朋友讲的。疫情来了大家都要戴口罩，口罩机的需求就来了。有人就利用这次机会，放出消息，说他有口罩机，现货。

许如鹰：“什么，这个时候还能有现货？”

王识：“是啊，现货。想拿机器，先交钱，全款，十天后来拿机器。当时想买口罩机的人太多了，只要你有机器，什么条件都能同意。那人接了单子后就是拼命的做，能做几台就交付几台。”

许如燕：“那如果定了100台，十天只做了10台，那剩下的90台怎么办？”

王识：“剩下的做不出来的，就退款，反正他能做几台就赚几台机器的钱。”

许如鹰：“还真是空手套白狼，口罩机还能这么玩。”

王识：“也就疫情爆发的一两个月可以空手套白狼，现在不行了。”

当晚，三人闲聊到深夜，各自回房休息。

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