寻找风口上的行业做销售
一，客户不相信底价（旧版）
从本章开始听金市东门口工业区，一栋崭新的粉红色六层大楼建造完毕，四根巨大的罗马式柱子立在大楼的四个角上，显得大楼端庄大气，粉红色则透着一股童心未泯。大楼是黑达橡塑的办公楼，黑达橡塑是一家年产值万的公司，有40名员工。董事长程考考当初之所以给大楼选择这样的建筑风格，一来为了显示与工业区其他企业的不同，二来表达自己的个性。程考考虽然快70岁了，但依旧不忘初心，想着如何把黑达橡塑做大做强。因此程考考不辞辛苦，和他儿子程远一起考察了数十家橡胶设备厂。最后陈考考选择与无士机械合作。今天是程考考和无士机械约定见面谈判的日子。
一辆黑色的轿车开进了黑达橡塑，停在红色大楼旁边。下来两个人，一个35岁年纪，中等身材，挺着个大肚子的中年男子，是无士机械的总经理马长阳；另一个28岁年纪，身材不高不胖的青年，是无士机械的销售经理王识。
马长阳对王识说：“给程总打个电话，告诉他我们到了。”
王识没有掏手机给程远打电话，而是问马长阳：“马总，这个客户你准备怎么谈？”
本来在来的路上，两人应该商讨谈判对策，遇到砍价该怎么办，遇到技术问题又该怎么办，谈判会经历哪些过程，如何促进成交。这些销售中常见的问题可以提前商量好。令王识奇怪的是，马长阳一路上没怎么说话，不知道是他胸有成竹，还是他不需要自己配合。所以王识在给程远打电话之前忍不住问了这个问题。
马长阳：“底价106万。”
王识报价是116万，底价106万说明还有10万的谈判空间。如果做好防守，让客户一万一万地砍价，成交价应该在110万左右。至于怎么防守，王识相信马长阳的能力应该没问题。虽然马长阳原来是技术部长，当上总经理才半年，但也参与过不少谈判，否则董事长姜海浪就不会任命马长阳当总经理。而且这次方案里有不少非标设计，客户不可能用同行来压我们价格。
想到这，王识添了几分成交的信心，掏出手机，拨通程远的电话。
王识：“程总，我们到了。”
程远：“好的，你们稍等一下，我马上下来。”
一个身材肥胖的青年从楼梯上下来，王识认出来是程远，忙迎上去：“程总，你好你好。”
然后给程远介绍道：“这是我们总经理，马总。”
马长阳递上名片：“你好程总。”
程远接过名片，仔细看了看：“你好，马总。”
程远是个急性子，心里想着快点把设备定下来，说：“去我们老爷子的办公室谈吧。”
马长阳还想寒暄几句，见程远这么说，就附和道：“好的好的。”
程远将王识和马长阳带到董事长办公室，对程考考说：“爸，无士机械的人来了。”
程考考示意王识和马长阳坐下。王识和马长阳分别做了自我介绍。做完自我介绍后，马长阳和两个程总寒暄了几句，趁着寒暄的时间，王识看了一圈程考考的办公室。办公室里放满了花木，可见程考考没事的时候，就种花木为乐。一座关羽的塑像立在书柜上，非常显眼，关羽是忠义的化身，王识猜测程考考平时可能是以忠义为核心治理公司的。
寒暄完毕，程考考说道：“黑达橡塑从创立到现在已经20年了，之前一直是做密封圈的，利润不是很高，产值也做不上去。现在发展到一定规模了，银行贷款还清了，新厂房也建好了，手里也有一点钱了，就想引进高端的设备，做一些高利润的产品。我们从两年前就开始考察了，各个设备厂家都去看过，不是很理想，所以一直没有定。直到碰见你们无士机械。听王经理介绍，你们不光做设备和自动化，还做模具和工艺，非常符合我们的要求。所以这次把你们叫过来。”
程远接着说道：“之前和王经理接触了几次，感觉你也很尽心，方案改了好几回。”
王识：“这是我应该做的。现在方案还有什么问题吗？”
王识知道谈判才刚开始，如果一开始谈价格就太直接了，就问方案的问题，算是给双方暖暖场。
程远：“方案之前我们已经讨论了好几遍了，现在基本上没问题。只是这个生产周期还能更快吗？”
马长阳：“现在方案一个生产周期是60秒，因为这个60秒是要写入合同的，所以时间比较保守，实际上不需要这么久，50秒估计差不多了。而且到后面工人越来越熟练，可能需要的时间更少。”
程远：“要是这样就更好了，后期我们的产品成本就更低了，在市场上的竞争力就更大了。”
程考考：“你们这样的做事风格我喜欢，不像有的人，明明只有50秒的周期，却吹牛到60秒。”
马长阳：“不会的，我们都是做实事的，不会吹牛的。”
程远：“方案现在没问题了，接下来我们就按这套方案来执行。第二个问题是价格还能便宜吗？”
王识知道现在进入砍价环节了，对方先来个投石问路，试探你的虚实，接下来就看马长阳的了。
马长阳：“老程总，程总，这次我们过来谈判是带着诚意的，我们希望通过这次合作，以黑达橡塑为样板客户，打开整个金市市场。所以来之前我就和董事长商量好了，之前王经理报的是116万，现在最低价106万。”
听到106万这个价格，王识，程远和程考考都是一惊。王识糊涂了，一下子让步10万，告诉客户底价，这是什么套路？客户会相信你的底价是106万吗？不会的，客户不会相信106万是底价，他们反而会觉得我们还有很大的利润空间，会继续砍价。王识决定接下来不说话，他想看看马长阳如何谈这个客户。
程远之前和程考考商量的目标价是108万，没想到对方直接给出了106万，程远有点不敢相信，这个谈判太容易了。正想准备同意，程考考拍了拍程远的手臂，示意他不要说话。
程考考：“马总，我们这几年是赚了点钱，也想和你们合作，但是这106万还是超出了我们的预算。”
姜还是老的辣，程考考不相信106万是底价，觉得还有水份，想再压一压价格。
这下轮到马长阳震惊了，他本想快刀斩乱麻，报个最低价，成交签合同，没想到客户会继续砍价，抱怨道：“老程总，从116万降到106万，我已经让了10万，老板给我的底价就是106万，你叫我还怎么降价。”
程考考：“马总，你不要看我公司现在规模小，如果这一台用的好，后期还要添加第二台。再说了，你们现在给的方案都是理论数据，实际怎么样，我们也没看到。”
马长阳：“我可以将方案写入合同，这样你放心了吧。”
程考考和马长阳你一言，我一语，对价格扯了半小时。王识发现马长阳完全不会谈判，现在陷入被动局面，被程考考牵着鼻子走，不知道如何打破局面。想想这个客户自己跟了大半年，现在到了关键时刻，决定帮马长阳一把。
王识：“老程总，程总，到饭点了，我肚子也饿了，要不我们先吃饭，吃完饭后再谈怎么样？”
程考考见价格砍不下去，对方对106万严防死守，也觉得应该换个方式。就赞同王识：“行啊，程远，你带他们去吃个饭，吃完后我们再谈。”
三人刚从程考考办公室出来，程考考又把程远叫了回去。程远叫王识和马长阳在办公室门口稍等一下，他去去就来。
趁着程远不在，王识抓紧时间问马长阳：“马总，这个客户你准备怎么谈？怎么一来就报最低价？”
马长阳：“我想速战速决的，没想到他们这么会砍价。都让了10万了，还不满足。”
王识：“没有客户会相信你报的价格就是底价。”
马长阳：“怎么会没有客户相信，从利汽配和中目湖制品的项目就是这么谈的。”
王识：“这两家是我们的老客户，关系好。这家黑达橡塑是新客户，这样谈不行的。这样吧，下午我来主谈，你配合我怎么样？”
马长阳：“行吧。”
王识：“下午我们要先问出他们的目标价，然后再向姜海浪申请这个价能不能做。106万真的是我们底价吗？”
马长阳：“真的是底价啊，你怎么也不相信？”
这时程远出来了，王识终止了和马长阳的谈话，问程远：“程总，我们去哪里吃饭？”
程远：“你们坐我的车去就知道了。放心，不会把你们俩卖掉的。”
三人哈哈笑了起来。
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