找寻回来的尊严
第一百零二章 王小二过年（旧版）

很忐忑地打通电话，问了金哥。

“哈哈哈，小伙，昨晚没事吧？你喝太多了！”未见其人，已闻其声，依然爽朗。

“嗯，没事。哎金哥，昨晚，昨晚是你送我回去吗？”我有些支支吾吾。

“对啊！后来你小子吐了。你朋友罗什么，她说帮你收拾，我就回家了。今天要早起，单位有事。”金哥简短而急促。

“好的，谢谢你。”电话挂了。

努力回忆，什么也想不起来。记忆停留在我问罗曼：“罗曼同志，请问房产公司为什么要叫万民这个名字呢？”

“很简单啊！我外公有个万字，舅舅有个民字，就是这样了。”她红霞漫天，还以为我会问什么风花雪月呢。

记忆到此戛然而止。

拨罗曼电话，关机了。

下楼出门，悠悠地吃完莜面，煎鸡蛋俩，感觉又活蹦乱跳了。朱子来接的我们。

10点，我和子江已经坐在他自己开的小公司总经理办公室里了。

王总咳声嗽，滔滔不绝起来：“总之，这六年以来，我们没要股东再投一分钱！注册资本200万元，大部分购买超细粉碎设备，养活了30多个人。最好的1998年，我们实现销售收入500万元。公司雄踞瀚海市场，并向周边辐射。一直维持，啊，不是，顽强拼搏到现在！很多同行早已死在沙滩上了…..“

他在狭小简陋的办公室里走来走去，搜肠刮肚地寻找闪光点。

“哦，我想打断一下，可以吗？王总。“

作为财务，我更关心的是股东收益率，而不是公司存在多长时间。还有，废话连篇他也不是一个CEO应有的水平。

”哎，小刘啊，我忍你很久了！咋滴，你就这么没礼貌吗？信不信今天我就收拾你？“王小二像根竹竿一样立起来，个子是比我高一点。

”老王，坐下来，子江面前别太放肆！“朱子走过去，按着他的肩膀劝慰。

”哈哈哈，王总啊，你也别放心上，我同学他只是想了解点情况。“子江打圆场。

”哼！看你们面子，我就不计较他打断讲话的不礼貌了！我继续汇报，啊，这个，现在市场环境发生突变，销售锐减。我个人认为是挑战，也是机遇。所以恳请股东追加500万元，我们准备大做广告。当然，我们已经谨慎地做了市场调查，耗时3个白昼，这是预测报告。“他得意地把报告递给子江和朱子。

当我看到市场调查报告时，哥们不知道是该哭还是该笑？

”…..我们随机发放了539份问卷，回收146份，占发放数的27.09%，有39人诚挚地表示，将继续服用我们的牛骨粉补钙，粉丝占比7.24%。

由此，按照瀚海人口2000万计算，将有144.8万人食用我们的产品。

假定每一个人服用我们的保健品一个大瓶，90块钱零售价格计算，我们的产值将达到1.3亿元每年！而我们仅仅需要投入500万元费用，上哪找这么好的精英管理层？“

报告看完了。我不想发言，先看看报表吧。直觉这就是个现代版的一千零一夜，嗯，又叫天方夜谭！

且不说哥们认识的那个得国总代表，说他们公司要上一个新款车型，满世界调查了半年，耗资数千万美元，最后一刻还被否定了！

单说房开公司辛总监，在哥们数据模型预测后，前前后后也搞了两个多月的市场调查，才证实了市场寒流来袭，多穿衣服预防感冒。

”呵呵，王总，你这个也太粗糙了吧？你看啊，销售最好的98年产值才500万元，2000年市场开始疲软，你哪里来的信心，要在那什么过年，一年不如一年，补钙市场疲软的今年创造销售的神话？“

朱子以前在一家大的药业公司担任区域总代理，做得风生水起，还到好几个地方讲课。

现在，那家公司产品研发投入太少，销售差强人意，人改行倒腾墓地去了。

”哎，朱子，这就是你的不对了！“王小二又激动起来，脖子上青筋毕现。”上回请你来公司，你不是还给我们讲过吗？世界上就没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人！嗯，你还讲了个营销上的传奇——把梳子卖给和尚！当时，我们激动得摩拳擦掌，恨不能冲到销售第一线，把钙产品卖到千家万户。“

下面是王小二先生转述朱子的教学案例。故事很短，搞销售的朋友就不必听了，我怕你们瞌睡。

”有三个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。

第一个营销员空手而回，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没销掉。

第二个营销员销了十多把。他告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，还可以活络血脉，头脑清醒。

第三个营销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以保证庙里香火更旺。“

”老同学，你怎么看？“子江问道。

他很有趣，这辈子开了很多自己的小公司，几乎是开一个垮一个；给别人做CEO，还有点小股份，却叱咤风云！

炒股也是这样，帮别人炒，能赚2、3倍；自己的钱炒，一夜回到解放前！

为自己打工，任人唯亲，瞻前顾后，耳根特软；替别人做事，杀伐果断，择贤任能，大刀阔斧。

也许这就是人的两面性吧？

”呵呵，比把梳子卖给和尚还厉害的故事！你们看过吗？“

我不能露怯，装模作样，悬河泻水。

”在忸岳第五大道有一家复印机制造公司，他们需要招聘一名优秀的销售员。老板从数十位应征者中初选出3位进行考核，其中包括来自费城的年轻姑娘安妮。

老板给他们一天的时间，让他们在这一天里尽情地展现自己的能力！

走出公司后，几位推销员商量开了。一位说：“把产品卖给不需要的人！这最能体现我们的能力了，我决定去找一位农夫，向他推销复印机!”

“这个主意太棒了!那我就去找一位渔民”另一位应征者也兴奋地说。安妮却往另一个方向走去……

第二天一早，老板召见了这三位应征者：“你们都做了什么最能体现能力的事？”

“我花了一天时间，终于把复印机卖给了一位农夫！”第一位应征者得意地说。

“我在哈得孙河边找到一位渔民，费尽口舌，终于在太阳即将落山时说服他买下了一台复印机！”另一位应征者同样得意洋洋地说。

老板仍是点点头。

“我把产品卖给了三位电器经营商！”安妮从包里掏出几份文件来递给老板说，“我在半天里拜访了三家经营商，并且签回了三张订单，总共是600台复印机！”

老板喜出望外地拿起订单看了看，然后他宣布录用安妮。这时，另外两名应征者提出了抗议。

“能力不是指用时间去完成一件最不可思议的事。你们认为花一天的时间把一台复印机卖给农夫或渔民，和用半天的时间把600台复印机卖给三位经营商比起来，谁更有能力，又是谁对公司的贡献更大？我甚至怀疑你们是胡乱吹嘘了许多复印机的功能！我必须要提醒你们，这是销售最大的禁忌！”老板解释道。

在日后的工作中，安妮一直秉承一条原则：把所有的精力都用来做最容易成功的事情！不去做那些听上去很玄乎，但对公司却没什么帮助的事情。多年后，安妮创下了年销售200万台复印机的世界纪录，至今无人能破！

她就是刚刚退休的全球最大的复印机制造商——施乐公司的前总裁安妮-穆尔卡希。“

”你这个故事，并没有说出营销的战略嘛！只能算是管理个人时间的案例。“朱子和王总竟然结成了同盟军！

事实上，我一开始就错了！永远不要试图挑战别人擅长的领域，因为即使你辩赢了，你也很可能输掉友谊。

”嘿嘿！我只是抛砖引玉罢了。说到营销，还是你更专业，朱哥。“我和颜悦色说。

晚上，在酒店我只给子江分享了我的认识：”这个案例，给推销人员打打鸡血还可以，但硬说他是“营销”思维，那就有点无知了。“

子江盯着我，淡淡地说：”说来听听？“

也许这就是成功人士的气质吧？明明很感兴趣，却表现得很淡然，让那些卖弄的人自己搜肠刮肚，把思考的精华倾囊相授。

就像东海某些水平很差的财务经理，也经常打着招聘财务总监的幌子，对面试者提出连篇累牍的财务操作细节问题，其实是想免费偷经学艺。怎么可能呢？经理能任命总监吗？我也上过一次当。

“呵呵呵，我对营销知之不多，只是与你共勉吧。”

我觉得对老同学还是负责一点好，至于听不听劝，那就管不着了。

“管理学权威德鲁克说过：营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品适合他们的需要，再确定商品的功能设计、价格、渠道等方面。

营销要做到产品之前。而这个案例，先确定产品再确定用户，怕是清潮才有的商业模式吧。

这个答案看起来十分机智，但也就是骗骗非专业人士。这是把梳子卖给和尚了吗？这只是让和尚做了分销商而已。最后的购买者还是长着头发的俗人，所以这个“标准答案”是站不住脚的。

另外，即使销售人员真的可以靠洗脑营销，把梳子卖给和尚，在营销策略上也是存在严重失误的。因为和尚群体本来就是一个小众的群体，而这个群体中能买梳子的又是少数。所以这个市场是个超级细分市场。

细分市场想要成立的话，必须包含五个要素：规模性、可进入性、可衡量性、差异性、相对稳定性。

这个案例，在“可进入性”上，算是勉强解决了。

但是这个超级细分市场，规模性上却不能成立，这个市场太小，根本撑不起你付出的成本。

为什么不找一个更加容易进入、更加具有规模性的市场，而偏要啃着一块硬骨头呢，有病吗?

这个案例还显示出了战略素养上的不足。很多人会认为，战略上的失误，可以依靠战术努力去弥补。就像打仗一样，战略失误的时候，有些“熊将”总是认为喊两声“兄弟们给我冲”，就可以扭转战局。

可是，单兵作战能力再强，也无法弥补战略上的失误。否则的话，战场上那些以弱胜强的战例就不会出现了。所以这个“商业案例”完全就是坑爹的案例。”

等我讲完了了，子江挠挠头发，慢条斯理地说：”你讲的不错，可是这和我的公司有什么关联吗？“

”哈哈哈，老同学！我讲那些题外话，其实就是想给你提个醒。“我身体前倾，很认真地注视着他，接着诚恳地说：”在补钙产品已经不再是大众普遍认可的时候，靠很少的群体，比如老年人群体的少部分人，想撑起这片保健品的天，你不觉得就像是在陡坡上阻止不断落下的巨石吗？《说岳》里面，连挑12辆滑车的猛将高宠，最后也是力竭而亡啊！顺势而为，借势远航，才能有所作为啊！老同学。“

”呵呵呵，放弃争论吧。你是一个好的财务人员，但你没有亲自开公司当过老板嘛！“那天晚上，子江很不高兴地结束了我们的单独谈话......

因为和我争论，朱子不好意思，觉得自己气量狭小，他沉默了。

屋子里只剩下王小二尖刻的公鸭嗓子。

电话知我心，适时地响起来了。

飞卢小说，飞要你好看！